应不应该跟熟人买保险？

最近遇到朋友说想跟熟人买保险，我就有几点想谈谈保险与熟人销售这个事。

首先我并不反对跟熟人买，但买之前我们要搞清楚一点，倾向于跟熟人买是因为信任，在我看来，信任应该是建立在专业的基础上，而不是建立在熟人关系上。很多伙伴本末倒置搞不清楚，所以容易出问题，后边就经常抱怨被杀熟。在我看来，不够专业的人卖保险，熟人也会变成仇人的！

前天晚上去见几个客户，有个大姐多年前就是跟自己亲哥哥买保险。后边她老哥不做保险了。大姐想换扣费银行卡的时候，不好意思再找她老哥，就委托了其他销售伙伴办理变更，谁知道他们中间根本没有任何交接（其实保险公司的个险渠道，对销售伙伴之间的客户交接并无规定）。又过了几年，大姐想起自己新的卡上好像没扣钱，去保险公司一问才知道她的保险早已过期终止，大姐只能退保。

那大姐一说这个事就特别气愤，买了好几万块，退的时候，只能退回几千块钱……没了保障不说，还亏得要死！而买之前她老哥根本没有跟她说终止期是什么，后边不做保险了，她哥哥也撒手不管了，大姐又怪保险公司没有通知……要是她事先知道可能会这样，她自己跑保险公司缴费都好过找别人……

当然客户说的话是半真半假，但我确实见过很多跟熟人买保险，后边都变成“孤儿单”的事。

因为刚进入保险的人，绝大多数都是从说服身边亲朋好友买保险开始的。而保险销售伙伴的流失率高又是众所周知的事。保险公司的孤儿单是数不胜数，所以保险公司都会成立专门的部门处理“孤儿单”。我判断，在保单扣费失败后，大姐应该是收到过短信，接着人工电话确认，可能加上某些意外的原因，才最终导致了好几份保单失效。

我相信够专业的销售伙伴都会跟客户讲清楚保险失效的几种情况，以及如何避免。但为了更好保护自己，我在此强烈建议，不管我们要跟谁买，沟通过程最好录像，至少也是录音。免得后期扯不清，而销售伙伴如果知道有录像录音，会变得更加谨慎专业。我们也能以这样的方式试探销售伙伴的觉悟。没觉悟的业务会瞬间变得没有自信，有觉悟的销售伙伴则会更加坦然，因为留证据不仅是保护客户，同时也保护销售伙伴自己。

目前银行保险监督委员会对于录音录像，只对于有条件的银行保险渠道、少数中介渠道有规定，对于外边跑业务，行销为主的个险渠道（我们常见卖保险通常都是个险渠道）只有客户在60周岁以上，才会强制要求客户来到公司录像录音，以免老年人一时犯糊涂。

对于我们这种会经常站在行业角度观察的人来说，其实我更倾向于所有保险行销过程中，不管什么情况，都应该录音录像。虽然保险公司一直努力通过培训提高销售人员专业度，但再专业的人，面对利益诱导也难以避免出现选择性的解说，出现误导销售。

没有硬性监管要求的情况下，有几个行销伙伴会主动架起设备录音录像呢？面对熟人销售的时候，我们当中，又有几个会拿出手机对着熟人，录音录像留下证据呢？有很多人是会碍于面子不愿做的。如果拉不下面子，那我通常都建议对方，不要跟熟人买保险。

问：熟人他自己都买了这款保险，应该足够好了，推荐给我没错的吧？

答：不一定，销售伙伴自购的保险，在他眼中确实是最好的，但不一定适合我们。退一步说，国内目前的制度下，通常销售伙伴都只代理某一家公司的产品，眼光局限，他不一定能发现其他公司有更适合我们的产品。

问：怎么确定销售人是不是真的卖保险？不是兼职或则转介绍的那种？

答：保险中介监管信息系统 ，输入执业证号（从业人员必须有的）身份信息，核对在册状态。

问：保险销售伙伴流动性这么大，但我不想自己保单变成孤儿单，就没有哪个比较可靠的么？

答：从业四五年以上的相对比较可靠，也有少数从业十几二十年的。但在我眼中，两三年以上的区别都不大，因为某个人做得再久也有离开的一天，而老伙伴手上客户量积累比较多，我们也很难约到熟悉的本人亲临服务，多数时候也是见到个下属，所以后期服务的人是谁，其实无关紧要。站在保险公司的角度来说，单个人是不可靠的，真正能依赖的是一家公司，甚至整个行业整体的服务体系。举个栗子就是，我们去银行柜台存钱的时候，其实从来不会考虑将来取钱还给我们的是不是同一个人……

问：我的保单会不会是造假，篡改附加了不平等条款？

答：保险产品上市审核过程比较复杂，不平等的条款，不合理的定价等，都无法通过审批。上市之后，销售的条款篡改问题，保险公司不会做这个事，一旦被发现就不是巨额处罚的事，而是涉及到金融犯罪的刑事责任。销售伙伴私自篡改的可能性很低，收到的合同上都有保险行业协会的二维码，上边有电子版的条款可供比对，如果实在不放心那个二维码，可以自行到中国保险行业协会，选择保险产品，人身险产品里边，逐一输入公司、产品名称、类别等查询这款产品的标准格式条款。

问：扣款之后合同的有效性？会不会扣了我的钱但发了假的合同？怎样方便查询我所有的保单？

答：收到的合同上都有合同号，可以在对应保险公司的官网上，或则拨打客服热线查询到。嫌一个个查很麻烦的话，也可以通过保险行业协会刚成立的“中国保险万事通”微信公众号，验证信息之后，进行统一查询（可查询到绝大多数公司的保单，目前也在整合信息中）可以预见将来统一查询是一个趋势。当然，客户隐私保障也应该权衡。