培训感悟之《24K人生》

最近都是比较忙,想着十一月要职业技能考试,书虽然是看完了,练习题也做了一遍,还是没什么大感觉,剩下的时间都是在刷知识结构,过一阵要继续刷题才行。刷题多了博客又长草了,谨此分享一篇!

五龙山庄

前几天去五龙山庄学习,在保险公司就是有这好处,外边一些比较贵的课程,在内部都是免费享受。业务伙伴还得靠业绩去抢名额,我身为广州机构的讲师,领导点名让去那我便去了,包吃包住不用上班还能充电,何乐不为?

学习专题叫《24K人生》,这乍看不太容易明白其含义的东西,背后的内容往往都不简单。按照经验,培训的几个层次,从低到高排序分别是:知识、技能、思维、观念、心理培训。这应该是高层次的“观念+心理”级别的培训。课程是总公司教育培训部负责人茅总开发的,他本人才是最佳演绎,这次老总亲临广州分享,机会很是难得!

两天一夜的课程,每节课一讲就是一个半钟,全都是他的主场,我们在下边坐着听都累,站的人更不用说!好在茅总正值壮年又经验老到,换做一般人,无论是肉体上还是精神上都不一定能撑得住。

但凡谈到人生与理想,都是很宏大的话题,茅总用娓娓道来如同拉家常的方式带着我们走了一圈人生轮回,人生在不同阶段关注的焦点,遇到的困惑,以及解决的思路。每个人都有自己的活法,所以课程绝对不会有具体答案。同为世俗人,大家的追求刨根究底都比较朴素:身体健康;长命百岁;最重要的口袋要有钱!

24K人生的由来

一个36岁的人,已经度过了超过13000天。
如果他想长命百岁,那么还有近24000天。
也就是24K的人生。
24K还可以理解为最高的含金量。
24K的人生,是唯一值得追求的人生。

年轻时候总有各种伟大的理想,或则渺小的梦想,这是我们前进的动力,也是跌倒后爬起来的勇气,尽管时间过得很快,谈婚论嫁三四次,眨眼间也成家立业做了父母,压力也很重,买房买车养小孩,想稍微玩一下散个心都会变成月光族。过来人,回头看,这阶段多数人穷是正常的,年轻人内在价值不够高的时候,外在价格自然上不去。如果同龄人赚得多,足以让人羡慕,那咱也别着急,后面还有中年期呢。

中年危机这个词听得多了,仔细想就是有些人年轻时太好赚,感觉太舒服了,钱来得容易的时候容易忽略修为提升,人到中年,面对来势汹汹的年轻人逼宫就会有危机感。田忌赛马三场两胜,年轻时可以败,也败得起,中年可不能败了,如何保持中年不败?简单说就是:“工资性收入要高;生意性收入要有;投资性收入要稳”,这三点不是天上掉下来说,做就能做到的,年轻的基础很重要。如果职场上年轻时爬不高,中年再想升很难,年轻时不积累点社会阅历,中年赚点生意外快也很难,都是环环相扣。

临退休那阶段更是不能败的,一方面要为自己晚年做准备,另一方面又要顾及即将成家的孩子,所以守住胜利果实很重要,相应的法律要懂,安排传承子女的也要预备了,父母安在的都是好,有事的话也学会看开点。要预备提携接班人,并且准备结交同样兴趣爱好的朋友,那是退休生活的伴等等。

退休之后就要学会释怀了,不管是年轻时候期待实现的梦想,还是职场之上尚未实现的计划,都得学会放得下,有舍才有得,可以有自己所爱的事,最好还能生产收入,趁还走得动赶紧旅行。脑子还灵光的话,可以设计自己今后老年居所等等,儿孙自有儿孙福,孙子可以多管,但尽量少带,否则容易双伤。

年纪再长点,就是行动不便的时候,呆在舒适称心如意的养老居所是很难得的,要懂得对自己好,就要多花心思设计,比如桌台的高度,浴缸的位置,开关的细节甚至颜色灯光,医疗急救等等,事无巨细。若不是站在行动不便的老人家角度思考,年轻人是无法想象这些设计的心思的。看到那些养老居所的细节设计很多来源于日本,我们都感慨不已!

退出人生最后的环节基本就没啥好说的了,那都是所谓面对死亡的课程。只记得茅总讲到一点,老人临走之前那段时光,如能见到小孩的陪伴,其实是很幸福的,国人比较忌讳小孩看到死亡,而在西欧发达国家没有这样的忌讳,对小孩来说,如何直面人生终点是必须要懂的一课,而对老人来说,能看着晚辈活泼乱跳生机盎然的成长,仿佛自己来世的寄托就在身边,这也是好事。

讲完人生一圈,这都是平常工作繁忙之余很少思考的事,中间穿插不少引人思考的问题,停一阵就喝口茶,仿佛人生漫步闲聊一样的风格,更难得的一点,虽然身在保险行业,茅总却没有强推保险,因为很多时候,保险对客户来说都不是最重要的事,最重要的是当下的烦恼与心结。若能帮其解开,其实才是真正帮到人,等客户回过头来,会发现其实保险还是不可或缺的,倒不是图感恩,而是我们都明白了,什么才是不忘初心。

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应不应该跟熟人买保险?

最近遇到朋友说想跟熟人买保险,我就有几点想谈谈保险与熟人销售这个事。

首先我并不反对跟熟人买,但买之前我们要搞清楚一点,倾向于跟熟人买是因为信任,在我看来,信任应该是建立在专业的基础上,而不是建立在熟人关系上。很多伙伴本末倒置搞不清楚,所以容易出问题,后边就经常抱怨被杀熟。在我看来,不够专业的人卖保险,熟人也会变成仇人的!

前天晚上去见几个客户,有个大姐多年前就是跟自己亲哥哥买保险。后边她老哥不做保险了。大姐想换扣费银行卡的时候,不好意思再找她老哥,就委托了其他销售伙伴办理变更,谁知道他们中间根本没有任何交接(其实保险公司的个险渠道,对销售伙伴之间的客户交接并无规定)。又过了几年,大姐想起自己新的卡上好像没扣钱,去保险公司一问才知道她的保险早已过期终止,大姐只能退保。

那大姐一说这个事就特别气愤,买了好几万块,退的时候,只能退回几千块钱……没了保障不说,还亏得要死!而买之前她老哥根本没有跟她说终止期是什么,后边不做保险了,她哥哥也撒手不管了,大姐又怪保险公司没有通知……要是她事先知道可能会这样,她自己跑保险公司缴费都好过找别人……

当然客户说的话是半真半假,但我确实见过很多跟熟人买保险,后边都变成“孤儿单”的事。

因为刚进入保险的人,绝大多数都是从说服身边亲朋好友买保险开始的。而保险销售伙伴的流失率高又是众所周知的事。保险公司的孤儿单是数不胜数,所以保险公司都会成立专门的部门处理“孤儿单”。我判断,在保单扣费失败后,大姐应该是收到过短信,接着人工电话确认,可能加上某些意外的原因,才最终导致了好几份保单失效。

我相信够专业的销售伙伴都会跟客户讲清楚保险失效的几种情况,以及如何避免。但为了更好保护自己,我在此强烈建议,不管我们要跟谁买,沟通过程最好录像,至少也是录音。免得后期扯不清,而销售伙伴如果知道有录像录音,会变得更加谨慎专业。我们也能以这样的方式试探销售伙伴的觉悟。没觉悟的业务会瞬间变得没有自信,有觉悟的销售伙伴则会更加坦然,因为留证据不仅是保护客户,同时也保护销售伙伴自己。

目前银行保险监督委员会对于录音录像,只对于有条件的银行保险渠道、少数中介渠道有规定,对于外边跑业务,行销为主的个险渠道(我们常见卖保险通常都是个险渠道)只有客户在60周岁以上,才会强制要求客户来到公司录像录音,以免老年人一时犯糊涂。

对于我们这种会经常站在行业角度观察的人来说,其实我更倾向于所有保险行销过程中,不管什么情况,都应该录音录像。虽然保险公司一直努力通过培训提高销售人员专业度,但再专业的人,面对利益诱导也难以避免出现选择性的解说,出现误导销售。

没有硬性监管要求的情况下,有几个行销伙伴会主动架起设备录音录像呢?面对熟人销售的时候,我们当中,又有几个会拿出手机对着熟人,录音录像留下证据呢?有很多人是会碍于面子不愿做的。如果拉不下面子,那我通常都建议对方,不要跟熟人买保险。

问:熟人他自己都买了这款保险,应该足够好了,推荐给我没错的吧?

答:不一定,销售伙伴自购的保险,在他眼中确实是最好的,但不一定适合我们。退一步说,国内目前的制度下,通常销售伙伴都只代理某一家公司的产品,眼光局限,他不一定能发现其他公司有更适合我们的产品。

问:怎么确定销售人是不是真的卖保险?不是兼职或则转介绍的那种?

答:保险中介监管信息系统 ,输入执业证号(从业人员必须有的)身份信息,核对在册状态。

问:保险销售伙伴流动性这么大,但我不想自己保单变成孤儿单,就没有哪个比较可靠的么?

答:从业四五年以上的相对比较可靠,也有少数从业十几二十年的。但在我眼中,两三年以上的区别都不大,因为某个人做得再久也有离开的一天,而老伙伴手上客户量积累比较多,我们也很难约到熟悉的本人亲临服务,多数时候也是见到个下属,所以后期服务的人是谁,其实无关紧要。站在保险公司的角度来说,单个人是不可靠的,真正能依赖的是一家公司,甚至整个行业整体的服务体系。举个栗子就是,我们去银行柜台存钱的时候,其实从来不会考虑将来取钱还给我们的是不是同一个人……

问:我的保单会不会是造假,篡改附加了不平等条款?

答:保险产品上市审核过程比较复杂,不平等的条款,不合理的定价等,都无法通过审批。上市之后,销售的条款篡改问题,保险公司不会做这个事,一旦被发现就不是巨额处罚的事,而是涉及到金融犯罪的刑事责任。销售伙伴私自篡改的可能性很低,收到的合同上都有保险行业协会的二维码,上边有电子版的条款可供比对,如果实在不放心那个二维码,可以自行到中国保险行业协会,选择保险产品,人身险产品里边,逐一输入公司、产品名称、类别等查询这款产品的标准格式条款。

问:扣款之后合同的有效性?会不会扣了我的钱但发了假的合同?怎样方便查询我所有的保单?

答:收到的合同上都有合同号,可以在对应保险公司的官网上,或则拨打客服热线查询到。嫌一个个查很麻烦的话,也可以通过保险行业协会刚成立的“中国保险万事通”微信公众号,验证信息之后,进行统一查询(可查询到绝大多数公司的保单,目前也在整合信息中)可以预见将来统一查询是一个趋势。当然,客户隐私保障也应该权衡。

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